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运营干货 | 从0到1,做好这关键5步,B2B内容营销事半功倍!

Shoptop Shoptop品牌出海智库
2024-10-04

如何做好B2B内容营销?

随着市场经济的发展,人力成本的上升,许多企业开始考虑经营自有品牌,寻找渠道、吸引流量等问题无疑是企业面临的市场难题。

近年来,内容营销成为国内外企业间比较流行的词汇,不少公司开始注重对品牌和产品的内容营销。

据美国CMI发表数据显示,2022年超过3/5的B2B企业在提高对内容营销的预算。

图源:Google

目前市场大环境之下,内容营销已经成为企业生存的重要手段之一。

好的内容营销,对于企业来说事半功倍。(文末可下载B2B独立站运营资料包)

那么,企业该如何做B2B内容营销?B2B内容营销需要注意什么?

01

B2B内容营销概念

内容营销根据受众目标,针对性地创造并发布有价值的内容吸引受众群体。

B2B内容营销是通过发布相关内容帮助提高企业品牌影响力、吸引流量、寻找潜在客户和销售的手段,而常见的内容营销形式有博客、电子邮件、信息图表等。

02

B2B内容营销体系

图源:Google

B2B内容营销体系分为内容原点、内容种类、内容形式、内容渠道、内容营销五大类。

  • 内容原点:企业品牌

  • 内容种类:品牌故事、产品内容、解决方案、案例包装、白皮书、行业报告、技术文档、数据图、直播回放、演讲资料、热点文章、新闻稿、PR稿、采访稿、印刷物料

  • 内容形式:文章、海报、长图、漫画、视频、博客、Banner图

  • 内容渠道:官网官微、自媒体、展会、社群、行业媒体、EDM、1V1交流、公开课

  • 内容营销:内容营销线索转化漏斗

03

B2B内容营销做法

B2B内容营销的最终目的在于吸引客户注意,推动客户认知阶段,完成成交转化。

图源:Google

B2B客户通常会通过多渠道,不同时间对某个企业进行反复多次考察,而在这个考察过程中,需要对潜在客户传达正确、有价值的信息,增强客户对这一企业的信任度。

在不同阶段会遇到不同境况,因此,每个阶段的内容营销都十分重要。


(1)第一阶段:形成认知


  • 内容:文章、博客、视频、活动、信息图表等。

  • 寻找需求:将具体的企业内容或品牌信息发布在相关网站或媒体上,再进行社群转发。

  • 优化搜索引擎:通过各种方法渠道做SEO关键词优化,让品牌能出现在搜索网站的前列。

  • 格式:例如,公司简介、产品介绍、企业文化、团队介绍以及相关内容展现等。

(2)第二阶段:客户思虑阶段


  • 内容:操作指南、RFP模板、ROL计算器、总结分析;

  • 测评法:通过第三方使用体验或测评报道,取得客户进一步信任;

  • 品牌好感度:通过对企业文化、企业活动以及企业团队成员的宣传,来提升公司品牌形象。

  • 产品包装:对产品相关信息进行优化包装,如产品单价、描述、其他客户评论、体验等。

图源:Google


(3)第三阶段:最终决策


  • 内容:定价、演示、客户案例

  • 产品跟进:通过了解客户需求,将满足客户需求的产品推荐给客户,并向客户分享相关资讯或产品详细信息,加深客户印象。

  • 客户体验:带领客户参观产品或做样品使用体验,让客户真切感受企业的真诚与展示产品的优势。

  • 演示:潜在客户通过演示会议上之前客户分享案例或体验,加深对公司的好感度以及确定最终决策。

04

B2B内容营销步骤

当企业在做内容曝光时,不能只是盲目做B2B内容营销,而是要有确切的计划和策略。

企业做好B2B内容营销应该确定好目标,将内容营销效果最大化。那么,B2B内容营销到底要做什么呢?

图源:Google


(1)确定具体目标


内容营销首选要做的就是对于具体目标的确定,而目标又分为市场目标、竞争目标、营销目标等。

企业需要通过现有的人力资源和技术条件确定一个标准,再通过内部商议确定公司内容营销的产品和所需价值方向,来确定具体目标市场。

另外,在确立目标时,企业还要对竞对做分析,参考竞对的内容营销模式,对相关信息和关键词汇进行把控;做好内容营销的计划大纲,规划近半年或一年的计划目标。


(2)构建用户画像


根据企业价值观或产品来寻找目标客户,确立目标用户的兴趣偏好、用户画像,进行痛点营销,并针对这些,列举可能出现的问题、障碍,从而避免此类情况的发生。

图源:Google


(3)明确差异


详细整理本企业的市场竞争优势,逐步确立内容营销计划,寻找最适合的消费群体画像,从内容差异中,确立企业的突出优势,从而营造更有利企业发展的内容营销。


(4)创立内容


根据产生的内容,寻找内容营销的关键方法,确立重点数据和信息,内容质量标准,打造内容贡献者队伍,确保内容的一致性,优化目标内容。

图源:Google


(5)推广企业内容营销


企业将内容营销的文章、视频或其他的内容推送给精准的客户群体,通过多渠道营销增加该内容的曝光率,如:付费社交媒体帖子、电子邮件营销、红人营销、视频营销、独立站营销等等。

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